Hozzáadás cikkek
OTT GYŐZD LE ŐKET? AHOL NINCSENNEK!
Publikálva:
Sun Tzu adta ezt a tanácsot évszázadokkal ezelőtt, a Wal-Mart áruházlánc és a McGladrey Sr Pollen könyvelési cég pedig megfogadták, majd nagy sikereket értek cl egy lényegében azonos stratégiával.
Sam Walton csodálatosan nyereséges stratégiája a Wal-Mart számára az volt, hogy Ott próbált szerencsét, ahová épeszű cég, amilyen a Woolworth vagy a Kmart be nem teszi a lábát: két olyan városban, melyek túl kicsik ahhoz, hogy eltartsanak egy nagy áruházat. Sam 1962- ben nyitotta meg első üzletét az arkansasi Rogersben. Két évvel később avatta fel a következőt, szintén Arkansasban, Harrisonban, ahol mindössze 6000 ember él. Hat további üzletet nyitott ugyanebben az államban, majd egyet Missouriban, a kis Sikestonban.
Walton kisajátította ezeket a városokat és környéküket, egyeduralma e területeken pedig elég profitot biztosított ahhoz, hogy a Wal-Mart másfelé, nagyobb településekre is terjeszkedni tudjon. Harminc évvel az első, rogersi áruház megnyitása után Sam Walton meghalt. Amerika leggazdagabb embere volt, cége pedig Amerika legnagyobb kiskereskedelmi üzlethálózata.
(Számos okos stratégiához hasonlóan Waltoné is részben a szerencsén múlt. Helen Waltonnak elege lett a nagyvárosokból, miután férjével tizenkilenc év alatt tizenhatszor költözött, és ragaszkodott hozzá, hogy olyan helyen telepedjenek le, amelynek 10 000-nél nincs több lakosa. Az arkansasi Bentonville-t választották, így Helen közel lehetett a családjához, Sam pedig Amerika legjobb füijész-területéhez.)
Ugyanez az „ott győzd le őket, ahol nincsenek” stratégia vezérelte a McGladrey 8 Pullen-t, Amerika nyolcadik legjelentősebb könyvelési cégét is. A nemzet legnagyobb városait a Big Six könyvelési cég uralta, így McGladrey arra koncentrált, hogy sokkal kisebb városokban, például Des Moines-ben, Cedar Rapidsben, Greensboróban, Madisonben, Pasadenában, Richmondban és Cheyenne-ben váljék az egyetlen Országos könyvelési céggé. A McGladrey e városok mindegyikében a térség vezető könyvelési cégeként szerepel ami igen előkelő pozíció.
Az „ott győzd le őket, ahol nincsenek” tanács nemcsak területekre értendő. Egy ügyvéd Pasadenából, Kalifornia államból például úgy alkalmazza az „ott győzd le őket, ahol nincsenek” stratégiát, hogy motor- kerékpár-balesetek szakértőjének reklámozza magát. A jóval nagyobb és kompetitívebb piacot, az autóbalesetek áldozataiét meghagyja más kollégáknak, hadd marakodjanak a koncon. Számos nagy reklámügynökség kitér a nagy ős kegyetlen konkurenciaharcot vívó fogyasztói termékpiacért való versengés elől, inkább a mezőgazdaságra szakosodik. Fingerhut is oda ment, ahol nincsenek, Ugyanis katalógustermékeit kizárólag olyan kis jövedelmű és olyan hitelképtelen emberek között terjesztette, akikre semmilyen más katalógusból értékesítő cég nem alapozott, mert biztosra vette, hogy nem talál piacra.
A „kompetitív stratégiával” megint csak az a baj, hogy arra ösztönöz, hagyományos, kompetitív módon alakítsuk ki a piacunkat. Ez a keret pedig a konkurenciáéval azonos szerkezethez, rendszerhez és piacokhoz köt, holott jobb stratégia megfogadni Sun Tzu, Sam Walton ős a McGladrey 8 Pullen babszem-számlálóinak tanácsát: győzz harc nélkül!
Oda menj, ahol nincsenek!
